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„Wenn wir Glück haben, entsteht zusätzlich zu unserer Werbung auch ein wenig Mundpropaganda“, höre ich so manchen Marketing- und Vertriebsleiter hoffnungsvoll sagen. Meine Botschaft lautet: Empfehlungen sind kein Glücksfall sondern die Ernte zielgerichteter Arbeit. Die meisten gut besuchten Urlaubsorte bekommen mehr Gäste durch Mund-zu-Mund-Werbung als durch alle anderen Werbemaßnahmen zusammen - und das zu einem Bruchteil der Kosten. Gleiches gilt für den aktuellen Kinohit, den kompetenten Rechtsanwalt, den angesagten Friseur, den zuverlässigen Handwerker und viele andere mehr.
 
Gerade für Freiberufler sowie für kleine und mittelständische Unternehmen ist ein wirkungsvolles Empfehlungsmarketing unumgänglich. Denn sie können sich die satten Werbekampagnen der Großen ganz einfach nicht leisten. Doch auch die Großen entdecken mehr und mehr die Kosten dämpfenden, Image steigernden und umsatztrechtigen Früchte des Empfehlungsmarketing. So will Procter & Gamble in Zukunft 25 Prozent seines Werbebudgets in Mundpropaganda-Marketing investieren. Bei Unternehmen, die stark vom Einmal-Geschäft leben, wie zum Beispiel Fertighaus-Hersteller, Opernhäuser und Ausflugslokale, spielt die Stimulierung des Empfehlungsgeschäftes eine geradezu existenzielle Rolle. Ein rühriges Empfehlungsmarketing ersetzt hier die besonders mühsame Neukunden-Werbung.
 
Wer gut im Geschäft ist, sollte seine Empfehlungsrate kennen. Sie ist der Ausgangspunkt im Empfehlungsmarketing. Doch leider überlassen es die meisten Firmen dem puren Zufall, ob ihre Kunden sie weiterempfehlen. Das Empfehlungsgeschäft systematisch anzukurbeln, ist wie reiner Sauerstoff für Ihre Umsätze. Eine Empfehlung ist der beste Türöffner. Von seinen Kunden empfohlen zu werden, ist nicht nur die wirkungsvollste, sondern auch die kostengünstigste Form der Kunden-Neugewinnung – und damit die intelligenteste Rendite-Zuwachsstrategie der Welt.
 
Was Sie dazu wissen müssen:
 
·               Wie viele Kunden empfehlen uns weiter? Und warum genau?
·               Wer genau hat uns empfohlen? Und wie bedanken wir uns dafür?
·               Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu uns gekommen?
·               Wie ist der Empfehlungsprozess ganz konkret gelaufen?
 
Die Empfehlungsrate ist eine der wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Sie sollte im Geschäftsbericht ganz vorne stehen! Denn sie entscheidet über die Zukunft eines Unternehmens. Doch so banal das klingt: Kaum jemand, den ich je fragte, konnte mir auf Anhieb seine exakte Empfehlungsquote nennen – regelmäßig ermittelt, auf zwei Stellen nach dem Komma und nicht nur grob geschätzt! Und Sie?
 
Dabei ist der Weg dorthin denkbar einfach: Fragen Sie bei passender Gelegenheit eine ausreichend große Anzahl an Neukunden, die von sich aus den Weg zu Ihnen fanden: "Wie sind Sie eigentlich auf uns aufmerksam geworden?" Stellen Sie den Anteil der Empfehlungsnehmer fest und entscheiden Sie, ob Ihnen das reicht. Ergründen Sie ferner, weshalb Sie empfohlen wurden und wie der Empfehlungsprozess im Einzelnen gelaufen ist, so dass diese Erfolgsparameter in Zukunft gezielt wiederholt werden können. Analysieren Sie schließlich, wie sich die Empfehlungsrate in Hinblick auf Geschlecht, Alter, Regionen, Branchen etc. entwickelt. Und dann erarbeiten Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern einen Plan, um Ihre derzeitige Quote deutlich zu steigern.
Weitere Infos: www.empfehlungsmarketing.cc
 
Das Abendseminar zum Thema Empfehlungsmarketing: http://www.empfehlungsmarketing.cc/rw_e13v/schueller_em/usr_documents/Seminar_Empfehlungsmarketing2009.pdf
 
Das Buch zum Thema
 

Anne M. Schüller
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten
BusinessVillage, 3. Aufl. 2009, 135 Seiten
ISBN 978-3-938358-63-4, 21,80 Euro / 39.50 CHF