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Um im Vertrieb erfolgreich arbeiten zu können, ist heutzutage ein erhöhtes Verständnis der Kundenwünsche und der jeweiligen Zielgruppe gefragt. Ein Vertriebler muss sich deutlich von seinen Mitbewerbern abheben, um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen. Neben der fundierten Kenntnis seines eigenen Produktes sowie sämtlicher komplementärer Angebote kommt heute kein Vertriebler mehr ohne ein fundiertes Wissen über die speziellen Kundenwünsche sowie den gesamten Konkurrenzmarkt aus.

Der Vertriebler von heute muss sich auf komplexe Gespräche mit seinen Kunden vorbereiten. Er hat heute nicht mehr einen interessierten und weitgehende ahnungslosen Käufer vor sich, der sich leicht von den Vorzügen des angebotenen Produktes überzeugen lässt. Heute sind die meisten Verbraucher mit dem Markt ebenso gut vertraut wie er und wissen genau, welche Vorzüge Sie für eine Kaufentscheidung in den Vordergrund stellen.
In einem Vertriebscoaching müssen neben psychologischen Grundkenntnissen vor allem die Möglichkeiten der komplexen Gesprächsführung ausgelotet und erlernt werden. Der exzellente Vertriebsmitarbeiter ist heute mehr denn je gefragt. Die Unternehmen von heute sind selbstbewusst und sehr kritisch gegenüber den angebotenen Waren und Dienstleistungen. Die Möglichkeiten, sich im Internet zu informieren haben den Kunden und Unternehmen  der Gegenwart zu einem Fachmann seines Gebietes gemacht.

Er ist kritischer denn je und hat detaillierte Fragen an den Vertriebler. Die hohe Markttransparenz zeitigt ihre Folgen, die hauptsächlich im Vertrieb spürbar werden. Jeder Vertriebsmitarbeiter muss sich auf diese Zuspitzungen täglich neu einstellen und stets auf dem neusten Stand der Entwicklungen sein.

Besonders bei beratungsintensiven Produkten wie Investitionsgütern aus dem Maschinenbau oder  medizinischen Produkten sind Kunden zu gleichwertigen Gesprächspartnern geworden. Ein gezieltes Vertriebscoaching fördert ein neues anspruchsvolles Selbstverständnis des Vertrieblers und unterstützt ihn in seinem individuellen Aufgabenfeld. Somit wird das Stressempfinden gelindert. Dadurch entsteht ein wesentlich besseres Stressmanagement was nur durch ein Coaching erreicht wird . Dies ist natürlich nur ein kleiner Nebeneffekt der durch ein Vertriebscoaching entsteht. Hauptaugenmerk ist es die Vertriebsmitarbeiter besser zu machen und somit nachhaltig die Erfolge zu erhöhen.