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In einer Verkaufsschulung lernen Verkäufer, wie sie mit interessanten Fragen ein Gespräch eröffnen. Wer fragt, der führt, sagt man. Auf diese Weise lernt der Verkäufer mehr über die Bedürfnisse des potenziellen Kunden. Er kann durch intelligente Fragestellung herausbekommen, inwiefern dem Interessenten sein Angebot helfen kann, seine Bedürfnisse zu erfüllen.

Eventuell kann ein geschickter Käufer auch das Bewusstsein für das Vorhandensein bestimmter Wünsche wachrufen. Danach kann er seine Lösung anbieten. Hat der Verkäufer vorher eine gute Beziehung zu seinem Kunden aufgebaut, so kann es leichter zu einem Kauf kommen. All diese Techniken lernen Verkäufer in einer entsprechenden Verkaufsschulung.

Allerdings kommt es nicht nur auf die Fragetechnik an. Es zählt auch die Einstellung im Hinterkopf des Vertrieblers als Basis für die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufer. Ein Politiker hat einmal behauptet, das Geheimnis wäre, auf einer Ebene zu denken und auf einer anderen Ebene zu sprechen. Er sprach also davon, nicht zu sagen, was den Tatsachen entspricht, beziehungsweise diese anders darzustellen. Dieses Verhalten wird in Schulungen für Verkäufer, die langfristigen Erfolg anstreben nicht mehr gelehrt. Menschen merken in der Regel sehr schnell, ob das was ein Verkäufer sagt, auch authentisch ist. Nach dem entsprechenden Bauchgefühl entschließen sie sich dann, dem Verkäufer zu vertrauen oder auch nicht.